Souverän zum erfolgreichen Abschluss und zu langfristigen Kundenbeziehungen

Vertriebstraining

Zielgruppe

Verkäufer und Verkaufsberater, welche die Kunst der souveränen Verkaufsgesprächsführung erlernen oder vertiefen wollen.

Zielsetzung / Warum Sie teilnehmen sollten:

Für erfolgreiche Abschlüsse und langfristige Kundenbindung ist die Kunst der Gesprächs­führung ausschlaggebend, d. h. die Fähigkeit zielgruppenbezogene, kompetente und innovative Gespräche auf einem hohen Niveau zu führen und gleichzeitig menschlich und sympathisch zu sein.

Diese Fähigkeit erlangen die Teilnehmer in diesem Training durch kombinierte Vertiefung ihrer fachlichen, ihrer methodischen, ihrer sozialen und ihrer persönlichen Kompetenz.

Ziel des Trainings ist es, die Kompetenz der Teilnehmer gleichermaßen in allen Ebenen zu stärken, die im Kundenkontakt wichtig sind. Neben einer vertieften Kundenorientierung finden die Teilnehmer ihre persönliche optimale Balance im Kundenauftritt und in der richtigen Zielgruppenansprache, sowohl im Gespräch mit einzelnen Kunden als auch mit Entscheidergruppen.

Inhalte

Das Seminar besteht aus vier Modulen:

Modul 1: Basis Verkauf
Modul 2: Vertiefung Gesprächsführung
Modul 3: Vertiefung Präsentation, Rhetorik
Modul 4: Vertiefung Persönlichkeitsentwicklung

Modul 1: Basis Verkauf

Modul 2: Vertiefung Gesprächsführung

In diesem Grundlagen- und Vertiefungsseminar wird trainingsintensiv und praxisnah am individuellen Verkäuferprofil jedes Teilnehmers gearbeitet. Wichtige Techniken und Strategien, die im Spannungsfeld Verkäufer – Kunde – Produkt wirken, werden erlernt. Besondere Bedeutung hat in diesem Seminar das psychologisch richtige Verkaufen und Beraten, welches sich an erprobten, erfolgreichen Haltungen orientiert.

Trainingsinhalte

Basis Verkauf:

Kommunikation allgemein

  • Wovon hängt Ihr Erfolg im Verkauf und in der Beratung ab?
  • Wichtige Ebenen der Verkaufskommunikation
  • Kundentypen und Rollen
  • Rationale und emotionale Bereiche im Verkauf – Vorbereitung-
  • Wie bereite ich Telefonate vor?
  • Gesprächsvorbereitung – Checkliste ‘Das Verkaufsgespräch’
  • Phasen des Verkaufsgesprächs
  • Beispiele von Gesprächseröffnungen
  • Wortassoziationen, die helfen, das Interesse zu wecken
  • Fragetechnik und Sagetechnik
  • Regeln zur Argumentation und Einwandbehandlung
  • Umgang mit Kaufwiderständen – Abschlusstechnik
  • Woran erkenne ich Entscheidungsbereitschaft?
  • Wie erleichtere ich Entscheidungen?
  • Preisargumentation
  • Preis-Psychologie und Preis-Wert-Waage
  • Der „direkte“ oder der „sanfte“ Weg im Abschluss? Innere Haltungen und Einstellungen
  • Selbstmotivation
  • Problemdenken und Chancendenken
  • Möglichkeiten, mit Misserfolgen psychologisch richtig umzugehen

Vertiefung Gesprächsführung

  • Die einzelnen Gesprächsphasen
  • Produktpräsentation im Verkaufsgespräch
  • Timing
  • Lösungsorientierte Beratung
  • Präzise Zielgruppenansprache
  • Was tun bei Killerphrasen: keine Zeit, kein Geld, zu teuer?
  • Selbstmotivation
  • Wie baue ich eine positive Beziehung zum Kunden auf?
  • Wie wirke ich als Verkäufer-/Beraterpersönlichkeit?
  • Wie stärke ich meine individuelle Überzeugungskraft, ohne dominant zu wirken?
  • Präsentation / Grundlagen
  • Gewinnende Körpersprache

    Zeitrahmen

    Modul 1, Verkaufsbasisseminar: 3 Tage

    Modul 2, Vertiefungsseminar Gesprächsführung: 2 Tage

Modul 3: Vertiefung Präsentation, Rhetorik

Präsentationen sind für verschiedene Berater- und Verkäufergruppen ein zentrales Kommunikationsinstrument, welches die tägliche Arbeit beim Kunden maßgeblich mitbestimmt. Gelungene Präsentationen entscheiden über erfolgreiche Geschäfts­abschlüsse und wirken bei der Gestaltung der Kundenbeziehungen.

In diesem Seminar lernen die Teilnehmer, Ideen, Vorschläge, Projektgruppen-Ergebnisse, Produkte oder das Unternehmen selbst so wirkungsvoll zu präsentieren, dass sie andere Menschen leichter, schneller und gründlicher davon überzeugen können. Der Erfolg des Seminars basiert auf der stufenweisen Integration neuer Fähigkeiten in die vorhandene Kompetenz und Erfahrung der Teilnehmer. Sie haben aufgrund der geringen Gruppengröße viel Raum für Übungen, erhalten differenziertes Feedback und können so von Übung zu Übung Ihre Kompetenz ausbauen. Die Teilnehmer an diesem Seminar gewinnen an Selbstvertrauen und Überzeugungskraft.

Zeitrahmen: 2 Tage

Modul 4: Vertiefung Persönlichkeitsentwicklung

Überall dort, wo Menschen zusammentreffen, gibt es Konflikte. Häufig entstehen sie am Arbeitsplatz, bedingt durch die verschiedenen Interessen, ob beruflich, privat oder aufgrund der betrieblichen Position. Manche lassen sich nicht vermeiden, aber auch nicht leicht lösen.

In diesem Seminar können Sie Ihre Einstellungen, Erfahrungen und Vorgehensweisen beim Umgang mit Konflikten überprüfen und neue Wege zu einer konstruktiven Konfliktbewältigung finden. Dabei können Sie erkennen, wie sehr die individuelle Wahrnehmung und die unterschiedlichen Vorerfahrungen die Art und Weise bestimmt, wie wir mit Konflikten umgehen.

Sie lernen, die Entstehung von Konflikten und die eigentlichen Konfliktursachen zu erkennen und zu verstehen. Auf diese Weise können Sie eine innere Distanz zum Problem aufbauen, die Sie befähigt, zusammen mit Ihrem Gegenüber kreative und konstruktive Lösungen zu finden. Und Sie werden entdecken, daß Konflikte zu positiven Veränderungen, Innovationen und zu wichtigen Weiterentwicklungen führen.

Neben Konfliktmanagement ist Menschenkenntnis ist eine weitere Voraussetzung und Bedingung für den richtigen Umgang mit Menschen (, d.h. sich takt- und vertrauensvoll verhalten).

Sie werden im Seminar damit vertraut gemacht, wie Sie Ihre persönliche Wahrnehmungs­fähigkeit erweitern, Beurteilungsfehler vermeiden und zu sicheren Eindrücken und Urteilen über andere gelangen können. Sie lernen, zwischen Beobachtung und Beurteilung zu differenzieren und verbessern Ihre Wahrnehmungskompetenz gegenüber sich selbst und anderen.

Diese Kommunikative Kompetenz stellt eine der wichtigsten Keys der soft skills dar, und rundet die Veranstaltungsreihe optimal ab.

Methoden

Verhaltenserprobendes Rollentraining, Imaginationsverfahren, Gruppen- und Einzel­gespräche, Übungen, Videoaufzeichnungen

Zeitrahmen

2-tägiger Trainingsblock

Methoden und Ablauf

Einzel- und Kleingruppenarbeit, Reflexionen im Plenum, moderierter Erfahrungsaustausch; Kurzinputs durch den Trainer, Simulation von Präsentationen und anderen didaktischen Situationen mit Video-Feedback.

Ausgehend von einer intensiven Bedarfsermittlung bei jedem einzelnen Seminarteilnehmer liegt zu Beginn des Seminars in konkreten Situationen der Schwerpunkt auf einer praxisnahen und übungsorientierten Förderung von didaktisch-psychologischer Kompetenz. Nach ersten kurzen Video-Analysen, und auch im weiteren Verlauf des Seminars werden die individuellen Entwicklungsziele immer deutlicher. In vielen kleinen Übungssequenzen werden neue Verhaltensweisen ausprobiert, überprüft und weiter optimiert. Zur Unterstützung des Lerntransfers in den Alltag, werden die Analysen stichwortartig protokolliert und dem jeweils betroffenen Seminarteilnehmer mitgegeben.

Zur didaktischen Abrundung werden prozessorientiert im Verlauf des Seminars strukturierend und zusammenfassend elementare Themen bzgl. der Leitung von Seminaren u. a. anhand der Seminarunterlage bearbeitet.

Zeitrahmen der Trainingsreihe insgesamt

9 Trainingstage in 4 Trainingsblöcken